如何维护客户关系?

一、确定目标客户、抓住关键人
  成功的营销人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。应像建立大客户资料一样,对重点单位关键人的各方面资料作统计、研究,分析喜好。
二、真诚待人

  真诚才能将业务关系维持长久。同客户交往,一定要树立良好形象,“以诚待人”,这是中华民族几千年来的古训。业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发,以客户满意为目标调整工作,广泛征求客户意见,考虑其经济利益,处理客户运作中的难点问题,取得客户的信任,从而产生更深层次的合作。

  三、业务以质量取胜

  没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量,是每项工作的前提。这要求充分理解客户需求,以良好的服务质量、业务水平满足客户,实现质量和企业利润的统一。

  四、研究客户经营业务的发展动向

  勤于钻研客户业务,才能另辟蹊径,找到客户发展和邮政业务的契合点,制造业务。1.研究重要客户、效益业务的年度计划。2.研究潜在客户的项目,寻求可合作内容。

  五、加强业务以外的沟通,建立朋友关系

  只有同客户建立良好的人际关系,才能博取信任,为业务良性发展奠定坚实的基础。

  六、做好售后服务工作

  成功的营销,应做好相应的后续工作,如业务处理反馈、使用效果调查,业务小结及今后建议,这是极易忽略,却是实现业务可持续发展的重要保障。


80%的时间应花在建立客户关系上:
1、每周至少与你现有的客户联系一次;
2、列出案源介绍人的名单,定期致电或拜访他们;
3、列出至少三名潜在客户的名单,半个月至少与他们联系一次(至少要联系七次后,他们才能记住你);4、自己或叫助手着手研究潜在客户,制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法;
5、让家人、朋友、社会关系圈清楚你及你所的业务能力;
6、同本所其他律师建立良好关系并经常交流;
7、列出一份可能成为你案源介绍人的其他专业人士的名单;
8、把其他专业人士的名单给你的客户、关系户和案源介绍人;
9、给你的客户、关系户和案源介绍人经常邮寄或E-mail他们感兴趣的文章;
10、与他们共进午餐或晚餐;1
1、邀请他们参加各类文化体育活动;
12、寄给别人你的名片、律所简介或某一业务领域的信息及某领域你的业务专长的资讯;
13、挑选老关系,邀请他们参加研讨会等;
14、以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡;
15、不要忘记给你的案源介绍人发致谢卡;
16、每年都不要忘记寄节日贺卡;
17、多参加一些与你的客户或关系户有关的团体;
18、时常更新你的各类名单;
19、积极参加本地区的各类社会活动;
20、让助手一起参与到你的业务开拓计划中;
21、跟踪结果,及时清理,祛除没有效率的期望值、案源介绍人、客户;
22、设法扩大为客户服务的范围、增加服务方式,相互推介本所其他律师;
23、组织一支客户服务团队,为每个客户制定专门的市场计划;
24、主动要求对客户的项目管理及预算提供帮助。

怎样维护客户关系?沟通宝建议您

一、建立客户档案

     应该按照公司要求的标准记录客户信息。包括公司全称、姓名、性别、部门、职务、地址、邮编、电话、传真、电子邮件、生日等。这可以用e媒网的产品沟通宝,实时记录客户信息及客户反映情况。

     在记录完客户数据之后,你还需要经常与客户进行沟通,以及时更新现有数据以保证数据的有效性。

二、客户关怀

     以直邮或Email的方式,在一些重要的节日或者纪念日(需要保持适当的频度),开展针对目标客户的关怀活动。直邮内容包括客户感兴趣的:HR软件、IT网络、经济管理、休闲娱乐、人文地理等类型的图书、光盘等小礼品。请注意要在礼品上附上智联的LOGO以加深用户对我们的印象。Email内容包括用户可能感兴趣的趣味文章、实用小知识等。有时候,你可以以你个人的名义、采取个性化的方式来开展这些关怀活动。

     智联经常会组织一些针对目标客户的市场活动,比如培训、公开课、HR活动、和客户答谢会等。这个时候你就需要邀请自己的老客户来参加这些活动,以巩固良好的关系和挖掘其更深层次的需求。

     三、来自于一线销售队伍的经验

     签约前:

     主动联系你的客户,让客户知道你是她的朋友,能为她在工作中获取更大的利益,并能为她和她的朋友们提供更优质的服务,更合适的产品,抓住机会与客户或她们的朋友见面(HRA会议,拓展等机会)推荐你的招聘服务,猎头或培训等服务。建立更多信任的关系。

     高层论坛或聚会可以让你认识更多的比你优秀的HR,能够学到更多的东西,也能够提高你的自信和交流层次。

     服务方面:换位思考,找到客户的各种需求点;服务热情周到,细致全面。服务要具有韧性,针对性,全面性,和细致性服务的直接价值是让客户对智联的产品有信心。服务的长远价值是让客户对智联放心

     服务是公司内在价值的外在体现,是销售人员与客户沟通交流最直接的体现。只有细致耐心的服务,才能让客户对智联的产品感到放心,感到安心,这也是做服务要“精益求精”的核心思想。

     在同客户公司沟通的时候,我感觉往往是,找到最终影响拍板的决定性人物,他最担心什么?最在意什么?心里在想什么?拿稳了他,让它对于这些关键问题放心了,就可以按部就班的将客户慢慢引导到共赢的路上。

     签约后:

     在客户签单(签单流程具体见附件)之后的信息发布阶段,你需要注意以下几点:首先,你要请客户审阅并确认信息发布方案;其次,在信息发布前应根据客户需求记录表对关键点进行细致检查,杜绝错误。最后,如果信息发布后出现了错误,要及时进行更正,并且向客户表示道歉。

     提醒、感谢用户:信息发布后,应在1小时内告知用户,并提醒用户注意后续工作。同时应真诚感谢用户(以公司或个人的名义,需要根据公司的具体类型)并寄送小礼品,以发展良好关系,保证日后的持续合作。另外,你还需要在客户档案中进行相应的记录。

     效果跟踪:信息发布后一个星期内,你需要主动打电话给客户,询问简历接受的数量、质量及其它需要你进行配合的问题,并针对客户的反馈进行分析和判断,以及将沟通信息准确、完整补充到客户档案中。

     客户维护:
提高伙伴的忠诚度,让同一个伙伴与你多签几次合同。

     在保证签约合作伙伴直线增长的同时,尽可能减少伙伴的流失,更多了解伙伴情况和需求,让伙伴更了解你,并增强你在伙伴心目中的地位和重要性。让她知道你的存在能为她带来的N多种利益。

     一、暂无合作潜力的客户的维护方法

     定期电话问候;

     邮件问候或发送些有价值的资料;

     活动邀请;

     节日小礼物;

     邮寄杂志;

     拜访客户,加深印象;

     约客户感兴趣的体育运动;

     MSN上平时聊聊;

     谈及日常生活,琐事,在其他领域为她疏导一下;

     帮客户找简历,帮客户电话约面试;

     私下吃饭,私人活动。

     四、客户电话/实地拜访记录表

     Delivery Date:月日:00-:00

     拜访前准备:

     一、了解该公司基本状况(主营业务、大致规模、人员架构、过往招聘经历----可从网页或同事处上查询,以此评估拜访的必要性):

     二、准备本公司的介绍资料(报价/名片/其他)

     三、有重点地准备相关介绍资料(General、本次客户表示感兴趣或可能感兴趣的内容、目前推广的SALES有奖销售、会员制等)

     四、准备记录的笔记本和笔,可能的公司小礼品(因事而异)、充足的现金(必要时可能请客户用餐)



[本日志由 wang 于 2010-03-24 09:10 AM 编辑]
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