网络产品销售技巧

     将众多的摸索、实践所得来的经验组织起來,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程引导大家进入迷人的行销事业,使大家在这个充满挑战性的行业中取得成功!
内容:一、什么是销售 二、销售过程 三、销售管理
一、什么是销售

1、销售是什么
销售:帮助你的客户改善目前不满意的现状;

2、说服性销售流程
        了解现状(客户无意识)—提问扩大问题(有客户有意识)—扩大需求(客户考虑)—了解购买特征(客户偏好)—推荐产品(客户选择产品)—完成销售(客户购买)—优质服务(售后)

3、销售人员的销售能力
重要的销售能力是:

(1)发现机会的能力
-了解需求背后的需求
(2)把握机会的能力
-等待你的是5%的成功率

4、优秀销售员的标准

(1)F3H(Food、Head、Heart、Hand)
(2)签单、回款、与客户保持良好关系、新单、(新单-横向和纵向挖掘)
(3)大量潜在客户和拜访客户的频率
(4)行动快捷而且有效

5、如何达到优秀的业绩
优秀业绩=客户的拜访量×销售技巧+专业知识×实际操作能力+自我激励手段
二、销售过程
(一)找到潜在客户群和决策人
1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:
(1)企业有自己的网站
(2)网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式
(3)企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散
  

     企业的产品或服务可以是工业类产品,也可以个人消费品,或是针对企业或个人的各类的服务;
企业的目标客户跨地域或分布在全国,或企业希望在全国范围拓展新客户;
企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务,即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;

2、关键决策人
百度搜索竞价排名的决策人是:
(1)企业老板
(2)市场部经理
(3)网站管理员
3、如何找到潜在客户

(1)原有老客户:如虚拟主机服务、域名服务,网站建设、提供过其它的网络服务的客户;
-百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务,请务必向自己的老客户推荐;
(2)拓展全新客户群:搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等;
(3)处处留心机会,建立和丰富自己的客户数据库;
销售漏斗结构(如右图)
(二)接近客户

1、事前做准备:
(1)熟悉自己销售产品的特点-百度搜索竞价排名的特点
(2)公司的销售政策-收费标准
(3)竞争产品的相关特点-SINA/SOHU/3721等
(4)了解客户公司的相关信息,如:企业规模、产品等
(5)广泛的知识、丰富的话题-新闻、娱乐,其它产业等
(6)衣着和名片-个人专业素质的体现

2、销售工具
(1)百度搜索竞价排名介绍资料
(2)三个标准的销售方案
(3)范本合同
(4)关键字提交表
(5)报告样本
(6)当地企业的成功案例

3、方法:
(1)电话销售
(2)上门拜访
(3)邮件、信函
(三)介绍产品
1、SPIN-重要的询问技巧
S—situation 状况询问
P—problem 问题询问
I—implication 暗示询问
N—Need Pay-off 需求确认
2、应用在百度搜索竞价排名上
S—situation 状况询问
A、你企业网站建了多久?
B、网站访问情况怎么样?
P—problem 问题询问
A、企业建网站的目的是什么?
B、以前有没有做过其它推广?
I—implication 暗示询问
A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单?
B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广,提升市场竞争力?如果我们不做,竞争对手会在一个新的媒体上占到优势?
N—Need Pay-off 需求确认
以上问题,必须要让企业明白:
(1)企业建网站的目的是:发布公司的产品(或服务)信息,增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的;
(2)企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益,如果企业网站不能产生经济效益,企业投入资源也就白白浪费了;
(3)推广网站要看投资回报,百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户,而且投资回报率非常高的推广服务;
3、介绍产品

FFAB-产品简介的关键技巧
Feature -产品的特点
Function -产品的作用(有何用处)
Advantage-产品的优势(相对其它产品)
Benefits -优势而带来的利益(回报)
Feature-百度搜索竞价排名特点:
(1)“有效推广” - 按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费,有潜在客户访问才收费;
(2)“全面推广” - 产品关键字数量没有限制,企业的全线产品都可以进行推广,每一种产品都有销售的机会;
(3)针对性推广” - 有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上;
(4)“最大的搜索流量” - 作为全球最大的中文搜索引擎,有80%的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品;
Function-百度搜索竞价排名产品的作用(有何用处):
(1)可以帮助企业在短期内获得大量新客户;
-老客户是企业生存的基础,新客户是企业发展的根本
企业必须要稳定老客户,大力发展新客户
(2)针对有需求的潜在客户进行“许可营销”;
Advantage-百度搜索竞价排名产品的优势
(1)投资回报高:每获得一个潜在新客户的访问最低只需要0.3元钱;
(2)操作灵活:随时调整产品关键字的排名,增减产品关键字数量;
(3)成本容易控制:设定每日最高消费限额,根据地区出现企业的结果;
Benefits-百度搜索竞价排名优势而带来的利益
(1)1500元投入可以获得近2000次潜在新客户的有效访问;
(2)2000次的有效访问,最少可以获得200次业务咨询的机会,包括电话、邮件、传真等;
(3)200次业务咨询的机会,可以获得20次交易,按照每个定单5000元计算,销售额是投入的50倍以上;
成交率与企业产品吸引力、销售人员能力、公司品牌等因素有关;
4、百度搜索竞价排名操作简单
(1)注册竞价排名帐号;
(2)提交最适合企业的产品关键字;
(3)管理关键字;
(4)审核关键字;
(5)查看统计报告;
5、专业化服务的客户服务
1、咨询服务:根据企业的业务和产品情况,挑选最恰当的产品关键字;
2、开户服务:为企业注册帐号,填写客户的详细信息和联系方式;
3、管理服务:为企业所有产品关键字填写最合适的产品介绍和每个产品关键字相对应的网页,同时提供日常的管理;
4、报告服务:每个月一份访问报告,内容包括:所有产品关键字的访问人次,每一个产品关键字的访问人次,访问者的地区来源;
5、年服务费仅为: 600元/企业;
4、回答客户问题

(四)回答客户提问
1、回答客户提问的原则及技巧:
(1)立刻回答;
(2)正面回答,不要回避;
(3)熟悉产品的FAQ;
(4)不断积累并总结归纳“问题库”;
(5)“说着走”的技巧
(6)当时确实无法说服的,要诚恳的解释,并请求客户允许后再答复;
2、处理客户反论的技巧
(1)碰见客户异议第一反应:高兴
(2)鼓励客户提出反论:
A、把你的顾虑讲出来,看看我还能为你做什么?
B、你还有别的问题吗?
3、回答客户问题
百度搜索竞价排名业务中客户经常问到的问题:
(1)怎么收费(或收费的标准)?
A、收费标准是:1500元首次推广费和每年600元专业服务费:
B、专业服务的四项内容:咨询服务、注册服务、管理服务、报告服务;
(2)你们为什么能确保效果?
A、80%的潜在客户都在使用百度搜索引擎找其需要产品;
B、按潜在客户的访问数量计费;
C、产品关键字数量没有限制;而且所有产品关键字都是有针对性的,比如:机械制造、化工设备等,找这些产品的潜在客户有明确的需求;
(3)其它问题
A、每次访问的价格是多少?-每次0.3元起;
B、搜索结果是怎么排列的?-按每次访问价格高低来确定的;
(4)百度如何防止恶意访问?
A、在统计访问量时百度用数十个参数来判断一个访问是否真实、有效,
主要有以下四个因素:访问者IP、被检索的词、从哪个网站来的访问、被访问的网页;
B、如果从某个IP不断访问进入一个网站,则无论有多少访问都会只计算一次,以防止恶意访问或程序自动访问,最大程度保证了科学性和合理性;
C、如果企业对访问量有疑问,百度公司可以提供详细的后台各项参数的统计以便核实有效访问量;如果企业还有疑问,百度建议客户下载第三方的流量统计软件(详情请http://www.baidu.com/中的说明)
(5)搜索固定排名与百度竞价排名服务有什么不同?
A、固定排名服务一般注册一个网站,百度搜索竞价排名可以不限数量的网页对应企业的产品关键字(专-产品关键字);
B、固定排名服务一般支持选择几个关键字,百度搜索竞价排名支持选择不限数量的产品关键字 (全-让企业的每种产品都有机会);
C、固定排名服务是按时间收费的,百度搜索竞价排名是按有效的访问量收费的(活-按效果付费,灵活控制成本和力度);
D、固定排名服务只在某个网站上生效,搜索流量远远小于百度搜索的流量,效果的基础是搜索流量,在这个方面,任何门户网站都无法与百度相比。

(五)提交合作方案
百度搜索竞价排名提供三个合作方案:
方案一:1500元推广费+600元专业服务费
方案二:2200元推广费+800元专业服务费
方案三:4200元推广费+800元专业服务费
合作方案一
1、针对的客户群
A.对网络推广意思淡薄,但有尝试的意愿;
B.企业规模小,网络推广预算少;
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置:
A.企业所属行业类的“产品关键字”1个,例如:机械、化工、纺织等,出现在百度搜索结果的前10位;
B.企业产品名称类的“产品关键字”6个,例如:包装机械、清洁机械等,出现在百度搜索结果的前5位;
C.企业产品组合类的“产品关键字”12个,例如:包装机械设备、清洁机械制造等,出现在百度搜索结果的前3位;
D.企业名称类的“产品关键字”1个:例如:神马机械、浙江神马、浙江神马机械等,出现在百度搜索结果的前1位;
合作方案二
1、针对的客户群
A.对网络推广有了解,处在选产品阶段;
B.有固定的网络推广预算;
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置:
A.企业所属行业类的“产品关键字”1个,例如:机械、化工、纺织等,出现在百度搜索结果的前10位;
B.企业产品名称类的“产品关键字”15个,例如:包装机械、清洁机械等,出现在百度搜索结果的前5位;
C.企业产品组合类的“产品关键字”12个,例如:包装机械设备、清洁机械制造等,出现在百度搜索结果的前3位;
D.企业名称类的“产品关键字”1个:例如:神马机械、浙江神马、浙江神马机械等,出现在百度搜索结果的前1位;
合作方案三
1、针对的客户群
A.对网络推广比较熟悉,而且可能曾经做过其它推广;
B.企业有一定的规模;
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置:
A.企业所属行业类的“产品关键字”3-5个,例如:机械、化工、纺织等;出现在百度搜索结果的前5位;
B.企业产品名称类的“产品关键字”20个以上,例如:包装机、干洗机、包装机械、清洁机械等,出现在百度搜索结果的前5位;
C.企业产品组合类的“产品关键字”20个以上,例如:包装机械设备、清洁机械制造等,出现在百度搜索结果的前3位;
D.企业名称类的“产品关键字”3-5个,例如:神马机械、浙江神马、浙江神马机械等 ,出现在百度搜索的前3位;
E.企业注册商标类的“产品关键字”3-5个,例如:神马,出现在百度搜索结果的前1位;
(六)商务谈判
1、什么是商务谈判
谈判是一种为了和合作或竞争的对方达成共识
意味着需要按照一定的方式,按照一定的次序来实施一些步骤
2、谈判要素:
(1)双方必须在利益上存在着根本的不同意见;
(2)双方在达成一致的、正确的解决方案上有一定的模糊性;
(3)必须存在妥协和折衷的机会;
3、客户与你讨价还价
坚持原则,以送赠送优质服务或其它产品打动客户;
4、面临其它代理商价格竞争
突出公司专业地位、服务品质,拿到证据,向百度及时举报;
5、客户不签合同的借口:
A、考虑考虑
解决办法:明确下次联系的时间,时间不能间隔2天以上;
B、过几天再说
解决办法:与客户确定到底是哪天联系方便,引导客户3天内再落实;
C、向领导回报
解决办法:如无明确答复,用“领导”对“领导”的办法对付;
注:找出真原因,向客户提出下一步行动的建议或确定再次面谈的时间;
(七)签署合同
1、注意观察对方的信号
2、把握住最佳时机
3、打铁趁热
A、随身准备标准合同文本、附带关键字提交表;
B、编好合同号,盖上公司的合同章;
(八)收款
1、带好发票
2、帮客户注册竞价排名帐号
3、开通客户的竞价排名服务
4、为客户提供优质售后服务及使用指导
5、进行再销售
销售过程总结
销售的基础: 对产品的信心
销售的要素: 人、钱、需求
销售的过程: 有效的沟通
沟通的技巧: 有效的提问
百度搜索竞价排名
市场是检验产品的唯一标准
已经为数万家企业赢得了大量新客户,提升了企业销售额,是未来“网络营销”的主流产品

三、销售管理
主题
1、心态管理
2、时间管理
3、目标管理
4、客户管理
1、心态管理
(1)自信:对销售产品的熟悉、自己的销售技能、成为客户的顾问
(2)积极向上的心态:客户资源是自己的财富
(3)自我的目标激励:个人收入、生活状况
(4)应对压力和挫折:调整、放松;
2、时间管理
七大步骤
(1)确定目标
(2)测试目标,排出优先顺序
(3)列出主要任务
(4)将任务排列成序
(5)描述可衡量的结果
(6)确定所需要资源
(7)将每一项都按排进时间表
3、目标管理
销售的天职就是:达到销售目标
(1)以目标为导向:
领导下达的指标是:每月发展的新客户数量8个以上,销售额1.6万元;
(2)制定合理且富有挑战性的目标:
计划每月发展的新客户数量不少于10个,销售额2万元;
(3)不断检查执行与目标之间的差距:
日、周、月、季、半年、年
4、客户管理
(1)建立自己的客户数据库
(2)对客户进行分类管理(A/B/C/D四类)
A类客户-现场管理
B类客户-精细管理
C类客户-记帐管理
D类客户-间隔管理
(3)遵循80/20法则
(4)时常关注自己的销售漏斗
成功的两种能力
学习能力与归纳总结能力


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